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—— 广州佛山车展活动策划公司-车展人员演员物料设备-森凌策划公司 ——

如何做好车展营销?
 
要耐心为顾客解答问题
急于求成绝对不是好的销售员具备的心态。耐心才是作为展台销售人员最基本的态度,凡是亲临展台咨询的顾客,基本都是有备而来的。作为展台销售人员,应该耐心主动为顾客解答每个问题,涉及到不太明确的问题答案,要尽量请教有经验的销售员,不能因为不懂就忽悠顾客。有些销售员缺乏耐心,急于销售成功,结果销售业绩不好。
2
细心为顾客提供体验服务
展台销售的一个大特点就是可以为顾客提供多款车型体验服务。来到展台的顾客一般是结伴而行,大多数都是和好朋友或者亲戚一起,作为展台销售人员,首先要问清楚是哪一种人群对哪一类车有兴趣,并引导顾客去体验内饰和操控感。其次,还可以引导顾客体验其他同类价目的车型,一般来说,现场体验只能从视觉上体验,可以细心引导顾客、以及和顾客结伴的人群集体体验车间内。
3
专心记录顾客的联系方式
无论是临时的展台销售人员还是厂商派驻的销售人员,都要专心记录在场顾客的联系方式,因为这个记录有可能就是一个或者无数个客户资源。记录的内容不宜过多,姓名和电话联系方式,邮件等。记录的方式有手机、电脑记录,也有厂商为了突显出高端的服务,使用ipad平板电脑进行记录,这要求展台销售人员能熟悉操作ipad电脑。
END
注意事项
总之,作为展厅销售人员,不能以明显的销售目的去关注每个顾客,要以“为顾客解答问题,给顾客温馨服务”的心态去做好展台宣传、销售。


汽车展的准备应注意几方面:
 
    车展注意事项    此注意事项包含销售方面与车展制度两方面内容。销售术语与技巧我会在近段时间抽合适机会给现在没有经验的销售顾问做系统培训。我们销售顾问的销售距离优秀虽然还有很长的一段路要走,但是我相信,有中汇这样一个好的平台,我有信心而且有把握能让他们成为整个曹县或者是菏泽市优秀的销售顾问。针对曹县车展简单列举出一部分比较切合实际的销售用语和谈客技巧:    一、销售环节    1、形象:约会时的精心妆扮,饱满的精神,高昂的士气 2、微笑15度鞠躬:欢迎光临曹县中汇  3、主动:眼睛、双手、身体、声音、面部表情去接近你的客户  4、客户关注的是自己:多用“您”,不说我、你,使用昵称!(每人准备一个) 5、邀约时注意:给客户多个选择:您是2号过来还是3号过来? 6、客户犹豫问价: 客户问:“这车多少钱?”绝对不允许正面回答 :请问--- 四板斧话术:  您以前看过XX车吗?(确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况)  您打算什么时间购买?今天定车吗?(初步确认客户级别,但不能完全相信)  您大概想买个什么价位的车?(确认客户预算,准备进行车型推荐) 您还看中其它什么车型了或您在跟什么车型作对比?”(确认竞争对手,准备竞品话术)   7、不断询问客户需求:主导销售。用销售顾问理性引导客户的感性 您预算是多少?  您准备什么时间购车? 您买车做什么用?  您是否需要商量后才能确定? 您了解这款车吗?  8、要谈价先拿出订单坐下谈,,填好所有信息以后再议价:订单就是照妖镜,意向强不强一试就现形  该说不时一定要坚决说“不”, 标准制胜:树立选车标准,留下联系方式请他离开   9、“您今天定车吗?”反复问,重复问。每回答完客户一次敏感性提问,必须问。 “您确定您不用再商量了?” “您是准备刷卡还是付现金?  “真的真的真的不能再降了”至少说三遍以后才可以请示销售经理,可不可以再优惠?   10、当天未成交客户回访:1、社会认同法  2、短缺法  3、利益诱导法    11、销售顾问要做好“百问不倒”准备:品牌、产品知识、竞品知识。



展策划案要怎么写?
 
  一、营销策划书的格式
  一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。
  (一)市场状况分析
  要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:
  (1)整个产品在当前市场的规模。
  (2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
  (3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
  4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
  5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
  (6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
  (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
  (8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
  (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
  (10)竞争品牌订价策略的比较分析。
  (11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
  (12)公司近年产品的财务损益分析。
  (13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
  (二)策划书正文
  一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明。
  (1)公司产品投入市场的政策
  策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;
  1。确定目标市场与产品定位。
  2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
  3。制定价格政策。
  4。确定销售方式。
  5。广告表现与广告预算。
  6。促销活动的重点与原则。
  7。公关活动的重点与原则。


 
  (2)企业的产品销售目标
  所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
  销售目标量化有下列优点:
  为检验整个营销策划案的成败提供依据。
  为评估工作绩效目标提供依据。
  为拟定下一次销售目标提供基础。
  (3)产品的推广计划
  策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
  ①目标
  策划书必须明确地表示,为了实现整个营销策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。一般可分为:长期,中期与短期计划。
  ②策略
  决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
  广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。
  分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。
  促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
  公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。


 
  ③细部计划
  详细说明实施每一种策略所进行的细节。
  广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。
  媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)
  促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
  公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
  (4)市场调查计划
  市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销策划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。
  然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。
  市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。
  (5)销售管理计划
  假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。因此,销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。
  (6)财务损益预估
  任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。
  (7)方案的可行性与操作性分析。
  这是对该方案的落实政策的进一步过程,从某中意义上来说,他是计划执行的“前哨站”,一方面,对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析,另一方面,对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。



车展后,汽车销售顾问如何进一步与客户联系?
 
金九银十,国庆期间多个城市纷纷举办车展,以提高汽车销量。国庆假期已过,汽车销售顾问在车展期间也跟很多客户打了交道,有些已经是交易成功,而有些客户仍是属于潜在客户,那么销售顾问在车展过后,就应该要关注这一批的客户,从而提高自己销售业绩。然而,对于车展过后,汽车销售顾问该如何进一步与客户联系呢?606job汽车人才网为你总结了几点:对于车展后的客户,一般会分为几类:1、 已付订金的客户客户在车展中,与销售顾问确定好交易关系,支付好订金。不过这样的客户不一定会给你下单。支付好订金,签好合同,但过后有更好的选择,客户仍旧会取消订单。这种情况可以说是很普遍的。对于一些客户来说,合同只是一种形式,对他们并没有束缚的作用。所以汽车销售顾问在应对这种类型客户的时候,要及时跟客户沟通,看看问题是出在哪些方面,从而采取相对应的措施。2、对某些要求或者价格谈不来的客户车展结束后,要仔细考虑好是否要对他们的要求妥协。尽管已经决定了要按照客户的要求来妥协,也不能马上妥协。先打个电话向客户说明还是不能妥协,看看情况再做决定,说不定客户已经心软。而如果客户坚持自己的决定,那你们再去妥协也为时不晚。3、 有意向下单的客户汽车销售顾问在与客户的沟通时可以去判断一下,一般客户对产品的询问越详细,条款谈得越仔细机会就会越多。这样的客户就是比较有意向下单的。对于这样的客户,销售顾问在车展之后,及时准备好相关的资料以及进一步的联系。而且还要经常保持一定的联系,有新的产品要及时的推荐,将来会有更多的合作机会。4、 潜在客户在车展时,对于有留下联系方式的客户,可能就是你们的潜在客户。车展结束后,先打电话或者是发一封电子邮件了解客户的潜在需求,他们可能在目前没有需求,所以这就需要汽车销售顾问保持一定的联系,但是联系的密度不宜太密。将来的合作的机会总会有的。与客户的联系是汽车销售工作必不可少的一个环节,要取到更好的业绩,就需要汽车销售顾问与客户打好关系。



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